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企业服务赛道新变局:为客户创造的价值才能走的更远
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2020-12-07 企业服务赛道新变局:为客户创造的价值才能走的更远

来源:猎云网
疫情作为一场“黑天鹅事件”,机遇和挑战并存。

【猎云网(微信:ilieyun)北京】12月7日报道(文/灵犀、小树)

12月4日,在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“智慧+新服务”专场上,由猎云资本合伙人刘彭的圆桌论坛中,创世伙伴资本合伙人聂冬辰,靖亚资本创始合伙人何沛,金沙江创投合伙人江澜围绕《未来五年的企服投资新机遇》主题展开讨论。

疫情带来的机遇与挑战

疫情作为一场“黑天鹅事件”,机遇和挑战并存。在谈到疫情带来的机遇和挑战时,创世伙伴资本合伙人聂冬辰表示,疫情的机遇在于,让曾经互联网和移动互联网渗透还不够中小企业开始更为开放的面对变化。同时,疫情也简介教育了这类客户,中小企业开始对企业服务的产品、解决方案、服务、软件等有一定的认知,并且开始接受。

对此,聂冬辰在选择投资标的时,除了会先过滤团队整体基因、认知、资源。其次,也开始观察、衡量所提供服务是否给客户创造的具体价值。

面对疫情,靖亚资本创始合伙人何沛坦言,他看到的机会大于危机。危机层面,需要线下发展业务的企业或行业会受到一定程度的影响。在企业服务赛道上,整个业务都依赖于线下服务的企业,必然会受到很大影响。也正因为如此,未来将线下业务向线上业务转移也将成为趋势之一。

在机遇上,何沛谈到,“没有桌面的工作者”是他们投资逻辑中看好的一类,也是疫情中有很大发展的一类,而这一类也会是未来何沛关注的重点方向之一。其次,训练的网络也是何沛所关注的,用大数据、AI等新兴技术赋能人,这也是在疫情中有所发展的一类。其三,何沛也比较看好行业SaaS。

金沙江创投合伙人江澜表示,疫情培养了企业一站式的业务模式。例如,金沙江创投投的一些提供直播的SaaS工具,做线上采购的企业,从品牌商、渠道商、批发商、零售商到门店、门店管理,以及到所有店员、所有员工,都能成为最终端的销售渠道。

其次,疫情改变了生活工作形式,线上协同办公变成一种习惯。这种协同不仅是开会,还有岗位到岗位之间,共同编辑软件、做开发、设计,一切都线上化、云化。

企业服务市场变化下的投资逻辑

在谈到企业服务市场的变化时,聂冬辰表示,现在的企业服务不仅仅停留在帮助企业降本增效的阶段,而是朝向帮助企业实现收入增长。而这种变化也正是未来5-10年企业服务赛道上机遇所在。

江澜表示,企业服务赛道的变化在于企业客户对软件服务的意识在增强,在大客户上表现尤为明显,中小企业仍旧处在被教育过程之中。对此,江澜谈到,找到刚需的赛道,有足够大的市场空间、有足够的耐心去完善自己的产品,做好销售环节,才能正在跑出赛道。

何沛和江澜的看法相似,他表示,企业服务对标十分关键,此外,在企业服务赛道上,创业者需要深入客户内部,挖掘客户痛点问题,才能实现真正意义上的服务。

谈到具体的投资逻辑,聂冬辰表示,不止是在于企业服务赛道上,对于所有投资企业来说,他更为看重企业的两点,即团队和业务。在团队上,聂冬辰说道:“我希望创始团队的基因和所做的事情是高度匹配的。“

其次,在业务层面,聚焦到企业服务赛道上,,聂冬辰更为关注,企业所提供的服务能为客户创造多大的价值,是否真正帮助客户降本增效,帮助客户获取新的收入来源。

在团队上,何沛提出了具体的四点,其一,创始团队格局要大;其次,想法是否能够落地实践;第三,创始团队的个人的学习能力;第四,创始团队是否团队,创业者是否具备领导能力。

具体到方向,聂冬辰表示,未来一两年,跨境需求相应的企业服务是一个趋势,随着的发展,大量新形态物流相关的创业公司,也是越来越多很新奇的做法。在未来一段时间这两个大领域都还有机会,像灵活用工、数据中台,这都是趋势上的事情。

江澜表示,金沙江创投关注工业互联网。工业互联网有国家支持,未来是一个大赛道,会长出非常优秀的企业。其次是零售和数字化驱动。

逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开,由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题,开设了主论坛和九大专场,覆盖母基金、新基建、电商、医疗等领域,近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道,以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为圆桌论坛实录,由猎云网整理:

刘彭:我是猎云资本合伙人刘彭,打个广告我们是猎云网下面的财顾平台,非常感谢今天大家能够参与猎云网的活动。本场是企服专场,我们邀请过来的都是企服行业比较资深的投资大佬。下面就让台上三位嘉宾介绍一下自己及从属机构的情况。

猎云资本合伙人刘彭

聂冬辰:我们在过去中国互联网,包括移动互联网13年投资过程当中,企业服务是我们非常大的赛道。包括成立新基金之后,2016年投资,2019年在香港上市第一家退出公司也是企业服务这个大赛道上的,所以这也是我们未来会持续在进行布局的一个大方向,谢谢大家!

何沛:大家好,我是靖亚资本的合伙人何沛。靖亚资本成立于2017年,我们是一家只投企业软件的基金。我们基金要做就All In,我们只投企业软件,其他不投。我们在企业软件下面分了几个投资方向,一个是(英),一个是比较行业化、垂直化,第三个是行业里面的(英)。因为本身SaaS仅仅是解决一个软件的问题,但是对于行业来讲除了提高效率,更重要的要对业务进行提速、赋能。第四,我们投一些基于大数据和人工智能的这样的一些软件,因为我们发现各行各业不管你做什么软件,数据都是基础。有了数据,怎么基于人工智能再去实现业务上的价值,这是第二个层面要做的事情。所以第四个投的子方向是人工智能与大数据。最后还投IT的基础设施,因为过去一些基础的软件都是基于本地化的软件来部署的,我们都知道今天是一个云的时代,尽管有公有云、专有云发展的如火如荼,但是我们的应用想要从本土化的部署,顺利的发到云端去的话,有非常多基础人间的空白,需要创业公司填补,所以第五个企业软件投方向。我们投的阶段从天使轮到B轮,有这方面的项目,大家可以多多和我们交流,谢谢大家!

江澜:大家好,我是金沙江创投江澜。过去大家印象里面是一个更加面向2C平台类、消费类基金,2018年开始我们往企业服务这个方向花更多的精力时间来学习。今年年初有一篇文章说朱潇虎都开始看企业服务,标题就是这样的。

具体说到在企业服务的哪些方向,我是2015年到金沙江,我当时问朱总,我应该看哪个方向,哪些细分?他说你都要看。他经常在内部分享的时候会说,你如何保持最高的敏锐度,在市场第一时间出现的时候就敏锐的捕捉到它,把一件事情做好,就是把市场上的项目多看。第二件事情,我问老板你这么有名了,为什么跟大家一起去到一线,不管谁的项目,到他这儿,做决策的时候,一定会亲自到公司,到企业里面做高管访谈,看企业里面的产品具体是什么样子,也可能会了解销售,销售策略、思路、计划,只有你一直在一线,非常贴近创业者,才能保持并且持续的保持你的敏锐度。所以不管以前是在2C,还是今天到了2B,我们始终都是这个方式,这个方法论没有变,这也是金沙江十几年来一直的风格与打法。这是第一个特点。

第二,我们是决策机制特别短的一个机构。我们聊完做一个初步的尽调,就有一个决策会,立刻决定投还是不投,立刻给一个反馈。我们的决策流程和时间都是非常非常短的。所以在这种情况下降低了极大的沟通成本,让我们有更多的精力花在更核心的项目上,所以我们每个人每年会看很多项目,这样的话相当于丰富我们的经验与培养敏锐度。另外,我们也希望多向创业者学习,多向优秀的创业者学习,特别是不断成长的创业者学习,这样的话也是我们基金伴随着被投企业共同成长,谢谢大家!

疫情带来的机遇与挑战

刘彭:站在投资人的角度看企业服务领域,这场疫情会带来哪些机遇与挑战,会对这个行业有什么改变?

聂冬辰:疫情期间,线下交流的困难,各种业态延缓,其实线上业务,特别是传统产业拥抱互联网、拥抱移动互联网的态势是非常明显的,无论是远程办公,还是更多的业务交流、拓展放在线上,一系列使用各种各样的远程管理软件和远程交流软件,这些都是我们看到的现象。疫情最大的好处是让原先对于互联网和移动互联网渗透还不够,并且带有一定保守态度的企业主或者中小企业,能够更开放的面对这样的变化。这是第一。

创世伙伴资本合伙人聂冬辰

疫情之后,企业服务的复购与续费率没有明显的下降。这代表大量的中小企业主在疫情这段时间,他们能够真正的感知到企业服务,不管是软件也好,还是解决方案也好,还是服务也好,都已经让他们跟业务绑定的更紧,并且能够更快的适应。这是我们能够看到未来5-10年,企业服务会在各个产业进行更深的渗透,这次疫情其实是带来一个很好的机会。

何沛:2020年肯定要谈一下疫情,我觉得在我们基金发展过程当中每隔几年都会遇到这样的一些挑战与危机,我们经常会碰到,只不过是从不同的角度与方向。关键是当这样的危机出现之后,这里面有什么东西是我们可以利用,我们能够把危机变成我们的机会,这是反脆弱的思想,这是每个创业者都要有这样的思想。我怎么理解疫情呢?我看到的机会是大于危机。

靖亚资本创始合伙人何沛

先讲危机,疫情对于什么样的东西有影响,就是必须要见面才能完成的交易,都是有影响的,比如说餐饮、酒店,你必须到现场才能完成的交易,这肯定是影响。所以服务这样客户的SaaS公司、软件公司,势必就会受到很大程度的影响。过去你投资很重,整个业务都是服务这样的客户,今年肯定是受到很大的影响。我们要想的是未来有没有可能减少线下交易,把线下交易逐步逐步搬到线上去,如果可以实现这样的转换,或者一开始创业,就是去面向线上网上交易的,简直就是大机会了,疫情就是绝佳的市场教育、免费的市场教育,所有人都会认可我要到现场完成教育。比如说在线教育,过去我们看到很多小朋友要送到这个班、那个班去上,肯定是线下效果好,但是疫情来了不能送了,怎么办?全部在线教育,孩子全部在家里面上课。同样的道理,其他也一样。

我就讲几个这里面特别重大的机会,在我们投资逻辑里面有一个方向是我们特别注重的,就是没有桌面的工作者。我们今天每个工作者都要有一个桌面,无论到哪个公司,公司都会给你一个办公桌,无论大小。我们认为未来不需要办公桌,只要有地方坐、有网络就可以,我们在这个领域投了一些公司,由于疫情,他们取得了巨大的成绩。这是第一个我觉得这是很大的有机会的公司,比如说像在线就可以完成音视频的会议,包括在线就可以完成的一些工作。

第二个我们比较看重的方向我称之为是一个训练的网络。说对于企业来讲想的很重要的一个问题,我有没有更重要的方法能够快速的把新手培养起来,这是他们想的第一件事情。第二件事情,我能不能用更低价格招聘到相对更低阶的人降低我的成本,但是完成的工作并不比相对高阶的人差。过去是培训,疫情来了,请不了人,搞不了现场培训。所以训练网络就解决了这个问题,用一套软件系统,我跟客户交流的过程当中我问一个问题,客户就会有一个反馈,一来一往交互都存在软件系统里面。那这个系统就会形成一个算法,来计算我讲了什么话,促进了客户的什么动作,让他有了后续的反映,这个东西慢慢就形成了这样训练的网络。所以每一次用户在使用软件的同时,他的反馈也在优化后台的算法,所以用的越久,算法可以做的更高效。假设我是一个新人,有简单的培训,我看着电脑,跟客户一问一答,我电脑告诉我下一句话讲什么,通过这样的方式让普通的销售员达到好销售员的水准,像这样的公司在疫情期间就比较好的成长。

第三个被疫情促进的机会是行业的SaaS,有一些行业的SaaS,过去跟客户讲我是一个SaaS,我能帮你做这个、做那个,很多客户觉得我为什么要用你这个东西,你这个东西貌似挺好的,但是我不愿意尝试。但是因为疫情的关系,做不了,好几个月的时间,这些潜客追着创业者问,你什么时候给我上这样一套东西。、

我们专门投企业软件,是三个方面,第一是没有桌面的工作人员,第二是训练网络,第三个是行业SaaS,把这三个做一个结合的话,我们看到在今年疫情期间,是有比较大的长足的进步,这是我们分享。

江澜:我们从今年1月份到今年6月份,总结疫情对我们生活影响是暂时的,但是疫情给我们带来习惯的转变会持续下去的。

金沙江创投合伙人江澜

怎么我们会看到在今年1-6月份因为门店关闭,大家关在家里面不能出门,像我们投的线下的,可能给线下店铺提供SaaS服务,给线下或者品牌提供用工服务的,还有点单服务大幅下降,还有出行,几千万订单突然变成全国只有几十万订单的状态。但是会发现随着6月份逐步开放,原来这一块不仅回来了而且获得了相应的增长,这是在整个平台数据上的呈现,我们不仅没有变成坑,而是从坑起来,而且持续上来。我们且不说是一种爆炸式消费,但是正常的日常该吃、该喝、该聚餐的,该买的,我们仍然是没有少的,毕竟线下仍然是我们生活非常重要的一部分。所以这块我觉得在疫情阶段性的时候是重创,当然通过企业借款或者通过一些企业的方式来帮助企业渡过难关,但是现在已经恢复。

第二个就是疫情期间,对我们生活培养新的习惯会持续下去。第一,购物。我们原来发现在网上购物,随着这几年从淘宝开始到现在,它的渗透率仍然是只有10%、20%,但是到了疫情阶段,所有东西必须线上完成,不管是必需品还是非必需品,这样的话渗透又往上更近了一层,原来是25-40多岁,现在是五六十岁的父母,所以习惯完全养成了。这会带来什么样的变化呢?哪怕疫情结束了,也学会比价了,我们后来投了一些为其他品牌提供直播SaaS工具,做线上采购工具的,采购也不需要到线下去,从品牌商、渠道商、批发商、零售商到门店、门店管理,以及到所有店员、所有员工,都能成为最终端的销售渠道,所有人都会成为销售人员,哪怕批发商,我开直播、发朋友圈,用SaaS工具,开一个小店非常非常简单。

再就是工作上,过去觉得打个电话是不尊重我吗,疫情期间3月份开工了,所有的会议,不管是重要的会议还是不重要的会议,一概选择线上,电话、视频、腾讯、Zoom,腾讯会议从没有用户到半年用户一下子这么多用户就起来了。所以线上办公变成一种习惯,不可能再逆转了。这种协同不仅是开会了,还有岗位到岗位之间,比如说我们的协同文档,不管是Word、Excel,还是共同的编辑软件,我可能是做开发、设计的,所有的一切都可以线上化、云化,协同完成,不管我们是不是面对面。所以像这样的习惯性的影响,我觉得跟疫情没有关系了,但是会持续下去。所以协同性的办公软件,一定会持续。

投资人看中国企服市场变化

刘彭:投资人怎么看中国企服市场的变化?

聂冬辰:我们觉得有几个比较大的变化,其实我们看企业服务过去十几年,至少有三四波的浪潮,可能从最开始的真的只是企业级软件,只是线下办公的电算化,再到移动办公的SaaS,再到现在,我们觉得新的最大的或者最关注的机会。

很多企业服务并不简简单单是帮助企业进行降本增效,而是说在它企业收入端,帮它实现新的收入增长,甚至是帮助这个企业能够获得原先这个企业所获得不了的收入。这是我们看到的一个比较大的变化,而这种变化是我们认为未来5-10年企业服务真正的机遇。因为在过去几波的企业服务的浪潮,其实大家都会有一个核心的症结,就是说我们看美国,不管是各种各样的企业服务的上市公司,其实他们的营收状况非常好,但是反观国内的企业服务,在过去几个阶段,大家都会挑战一点,大量的中小客户不愿意为标准化产品付费,而大客户又需要你,不只是需要你标准化服务,而是需要你做大量的定制化。所以过去一段时间企业服务的创业公司生存的会比较困难,但是因为现在有了这样的变化,不仅是帮企业降本增效,而是帮他获得新的收入。从这一点未来有大量的中小企业,因为你给他带来新的收入,而更容易为你的企业服务解决方案付费,或者愿意从新增收入里面给你分成。

何沛:其实这个问题我觉得问的挺好的,也是很多人的困惑,要理清几个基本的概念,并不是说一定要公司跟美国的什么什么公司做对标,这肯定是没必要的。第二,你也不能因为这个就抗拒,我就是独一无二的东西。对标只是为了让别人理解你是什么,咱们做一个新的东西,谁知道你做的是什么,你可能说你大概是什么样的东西。我觉得对标并不可耻,对标也不显得我们没有创造力,不会,对标让大家理解你是大概做这个东西。

假设回到2C互联网也是这样的,百度做了搜索引擎,在那个年代谁知道搜索引擎,你说我们的中国的谷歌,腾讯会议也是一样的。所以大家应该保持平常心来看待这个事情。

理性的角度来讲,对标是非常重要的。为什么?因为创业是一个高风险的事情,创业最大的风险是你做了几年之后发现这个市场是没有需求的,这是最大的风险。你有了一个对标心里有底,至少别人在美国何必在其他地方已经做出来,作为人的基本需求是类似的。从这个角度来讲,你心里有底。你发现按照别人的做法,可能不一样有效,我们要换一种方式,更Local的方式,更加符合中国国情的方式,把生意做出来,这其实就是创新了。

跟国外对标没有问题,尤其在B端,相对美国来讲是比较早期。美国曾经发生的一些事情对我们是有参考意义的。我举个例子,在今年年初的时候美国一个投资机构出了一个报告,他们讲到2010年的时候,也就是十年之前,美国包括云领域的独角兽只有一家而已,但是今天你看到了2020年福布斯的(英),你不是一个独角兽,连前100都没有。所以10年时间,美国从一个独角兽,到现在100个独角兽,也就是十年时间就做到了。十年之后中国云领域的独角兽会超过100家。

光明讲完了,我们再讲讲困难,困难有两类,第一类就是面对中大型的企业做服务的,就是不信任,需要定制,需要服务。面对中小型的SME来做就是死亡率过高,不愿意付费。美国也一样的,大家看看SaaS领域NO.1的公司,但是它上市的时候市值也就10亿美元,但是今天是2000亿美元,你们仔细看过它上市的时候招股书的时候有大量篇幅在讲可能遇到的风险,也有客户不信任他。但是经过十年的发展,人家逐步逐步把这个问题都解决了。

客户经常问的我的数据放在云端,是否不安全?这里面有几个东西,我们要做好。第一个就是基础安全的软件或者安全的基础设施要做好。现在随着阿里云、腾讯云、华为云这样的一些超级公有云逐步逐步发展的越来越壮大,越来越多的政府跟他们合作,企业也跟他们合作,慢慢慢慢会打消大家对于技术方面安全的疑惑。咱们作为一个非IT的客户,我们能比阿里云招到的工程师更牛吗,我们自己做,不一定有放在公有云上安全。第二,立法、环境上,要完善起来。因为不管怎么样,万一出现问题,涉及到后边的赔偿、责任认定等等,这可能需要我们国家慢慢慢慢完善的,我也是有机会,逐步逐步在这个领域里面做起来。

所以,我觉得放眼5-10年来看,今天现存的问题恰恰是我们创业者的机会,就是在解决这些问题的过程当中,我们的生意就有了发展。如果没有这些问题,怎么会有创业者的机会。这是大企业。

对于中小企业,两个问题,第一中小企业的付费意愿不是很足。这也是一个伪命题,怎么没有付费意愿呢,一个SaaS软件,按照正常人来讲一个人平均多少钱,我也不认为他不愿意付,而是我们公司的产品,没有让他觉得可以付费。所以回归到本院,我们看看我们的产品真的能解决客户的痛点吗?还是说只是解决了他痛点的一部分,送佛没有送到西。如果你只是提供一个软件,他的效率提升了,但是我的生意没有长大,这是没有意义。你如果发现客户经营上有困难,拿不到有效的线索,你软件再结合高效获取线索的能力,那你就会取得长足的发展。我们看到伟盟(音)也是这样的,在SaaS之外提供营销服务,帮助你很快速的跟各种各样的平台快速打通,帮你解决营销的问题,所以很自然的把这个生意做起来了。所以我觉得对今天的创业者来讲的话,面对中小企业的时候,更核心的是我们真的要在现场。我发现很多创业者尽管在中小企业创业,但是跟他访谈的时候,不了解他的客户。我曾经问一个创业者,一个礼拜到客户几次?他答不上,创始人不在客户那里,自己不跟客户聊天,不到客户的现场走一遍,怎么解决他的痛点呢?我认为是做不到的。所以我认为我们的创始人团队,应该向我们投资人一样走到现场,我们基金也是,不管是谁,都要在一线,不在一线,感受不到那个温度,感受不到改进的那个点是什么,这是我们创业者的挑战,也是巨大的机会,大家勤奋一点就可以了。

江澜:我觉得来分享一下我这边的观点,关于中国与美国,我们同时有中国办公室与美国办公室。今天有一个办公室在家办公,美国办公室应该是关闭的存在,我们也是通过Zoom线上沟通来同步一些工作上的信息。那么我们平时为什么会问到这个问题,你对标美国的哪个公司,对标的是什么?

话说回来我们再看中国与美国的差异的时候,为什么前几年金沙江投很少钱在企业服务,我们发现企业主对软件服务意愿是弱,2018年转移了重心。我们发现企业招到优秀员工变难了,员工的流动性变大了,流失率变强了,培训成本太高了。我可能会需要更多的信息化的工具,让他在我这儿工作有沉淀、有传递,这样的话,哪怕员工流失率高一点,对企业没有影响,就是它的需求产生了。其实是源于与企业内在的需求,他愿意为这个买单,所以企业服务才会面临更多的机会,找到企业主的痛点,为他提供服务。面对企业服务的时候有两层,就是大企业与中小企业的问题,这是非常现实问题。我们会发现最先进的思想和上了相应的软件,成本大幅降低、收入大幅提高,这是在越大型的企业越明显,中小会相对弱一些。

所以我们会对于创业公司CEO类型分成两块,有些创业公司老板特别有销售力,出来的时候握着大量的资源,签单都是几千万起。大企业拿到订单,他的订单在这样的企业里面开始打磨,确实有它的天然优势。

我们讲到中小企业主他的决策有点类似于C,非常理性来看到底国产有什么好处,帮我节约多少钱,给我提升多少销售,愿意不愿意为它买单。他意识到可以给他帮助,不在乎花钱。我们有一个项目在去年、今年双十一,在钉钉上有过一个测算,去年钉钉要求必须打折,因为我们要做双十一活动。我们说打折企业主不敏感,没有必要打折,但是钉钉不信,非要打折,那么去年其实用了打折的方案,发现效果是那样子。今年的双十一没有打折,我们买一个时间段送一个时间段,就创出非常好的业绩。这跟C端不一样,贪便宜心态是没有的,理性跟产生收益相比较这是客观存在的。所以类似于感觉企业消费有点像男性消费,就是目的性消费是非常明显,决策非常理性的,而且我愿意付钱,也愿意付大钱,只要能提高我的收益,没问题。所以我们要抓住企业的痛点,必须服务他。

我们作为一个企业服务的创业者,我们的心态是什么样,从2C转向2B,2B没有办法一夜之间烧出共享单车、送菜到家,它是螺旋积累上升的过程。有企业问我,我们免费,用钱再付钱,这是不行的。我们建议不要这样做,你只要好用,有必要,它的续费率是很稳定,对你有足够的依赖,这是最强的,没有必须打补贴战,做资本的游戏。这种情况下企业服务不需要那么多轮融资,企业进入正向循环轨道,从A轮开始的比比皆是,没有一轮一轮,后边管理一大堆投资人。

判断投资项目的逻辑

刘彭:作为投资人咱们在实际看项目当中,是怎么样投资一个项目,怎么判断,咱们的逻辑是什么,最好结合案例分析一下,给在座各位创业者一点建议。

聂冬辰:首先可能不止企业服务,是面对所有项目,第一个核心的原则,我们希望团队的基因与这件事情是高度匹配的。整个团队的基因、认知、资源,其实和他要做的事情很难匹配到一起,所以尽管它的Title背景很好,但是我们很难下决心去投,所以人与事情要非常匹配。

第二,聚焦到企业服务有几点我会重点关注,其中一个是刚才两位嘉宾说了,你提供的服务与解决方案,到底给你的客户创造了多大的价值,以及这个价值要怎么衡量?你帮客户降本增效,你到底替代了客户原有的多少员工,你到底给他的业务流程提高了多少的效率?

你给他带来新的收入,你到底能够在什么样的市场里用什么样的效率,帮他获取新的收入。这是我们最核心最要去看的。在此之下,你的客户愿意为了你提供的价值给你付多少钱,就看你提供的价值有多厚。再接下来就是大家会看的续费率,因为在企业服务领域,续费是非常关键的指标。如果企业服务的复购率在70%以下,基本上代表你提供的产品不合格,因为可能按照这个比例,再过一年如果还是70%以下的付费率,老客户存留只在50%以下,客户流失太多了。我觉得也是非常有道理的计算逻辑。这是我们的看法。

何沛:怎么看项目,是来参加考试来的。怎么看项目,不能一概而论,首先要看你是什么阶段,不同阶段看项目的方法显然是不一样。先讲讲比较早期怎么看项目的,就是PreA天使轮。在之前的部分,其实从投资人来讲有几个东西我们觉得是很重要的,看看几位同行是不是认同或者有不一样的看法。首先团队是最重要的,人是最重要的,因为事情都是人做出来的。所以我们在早期的时候,特别看中创始人,尤其是CEO本身的素质跟能力,我们是特别特别看中。

这里面分享一些我们的思考,我们大概总结了一下,我们认为一个创业者,如果能够创业成功的话,他应该要具备四个比较基础的能力。第一个能力,我们叫想的要比较大、想的比较深远,就是他看到了我们看不到的东西,俗称的格局要大。这个词很难理解,但是我觉得就是两个,第一有没有讲出投资人不知道的东西,或者投资人知道,但是你讲出了不同的角度,你告诉投资人觉得有兴趣,但是不那么了解的东西,马上抓住他的心。投资人见多识广,这个东西是他没有认识到的,他会追着你跟你深聊。我们看到很多创业者讲了半天,还没有激起我们的兴趣点,我们想结束这个会议上,但是中国人讲礼貌,忍着讲半小时。所以我们看问题的广度与深度是非常重要的,这个平时大家可以去训练的。

第二个是光说没用,你能不能做出来?你过去干过什么牛逼的事情,有没有去过很牛的公司,做过很牛的事情,这证明你的能力很强,否则你走不到这个路上。或者你在创业,我把过去吹过的牛都实现了,我觉得这个能力是非常重要的。

第三个是我个人非常看重的,我有很强的学习能力。我们都讲要做一个终身的学习者,创业者就应该是一个终身的学习者,投资者就是一个终身的学习者。投资是认知的边界,还要到一线看创业者怎么做,还要带着创业者每天拜访客户。创业者也是一样的,我们能不能在这个过程当中产生一种学习间之间的共鸣,那样的一种说不清道不明,但是我们能够清晰感觉到的求知欲望,把事情真相搞明白坚韧不拔的精神,我觉得这个能力特别重要。

第四个一个好汉三个帮,一个人是不行的,你能不能把这个行业最优秀的人吸引到你身边,这个行业最优秀的人愿意跟着你干,就证明了你的领导力。我觉得这四个能力是我们看创业者从四个方面进行考量的。

那么除了创业者特别重要之外,我们有几个点,我觉得创业者也是可以去考虑的。

第一,你是否真的在解决一个切实存在的,而且很普遍的一个痛点。好多解决的都是伪痛点,我们要搞明白需求背后的需求是什么,不能因为客户有这个需求就去做,我们想明白有这个需求背后的深层次原因是什么,把这个搞明白,这是深层次的需求,确实有价值的需求,如果解决的话有比较大的经济价值,我有比较好的技术解决。这是产品技术的方式来解决真实存在的需求,这是第二个维度。第三个就是推向市场,东西做出来并不难,无非就是做的有多好的问题。但是大部分的创业者面临着不能长大的问题根本原因是不会推向市场,怎么去做营销,让别人知道你,怎么找到关键的人讲明白,激起别人的兴趣,愿意用起来,而且能向自己的同事推荐,这是大多数创业者都碰到比较大的挑战,这是我们看早期创业重点看的这三点。

如果到了A轮、B轮就不一样,一整套模型就上来了,各种指标是不是清楚,怎么投SaaS,这是知道同一个语言的体系。另外就是你平时真的是用这个方法在进行自己的管理,在进行自己业务的驱动。如果我们在尽调的时候发现我们要的这些数据都没有,你说等一等,我去算一算,我让工程师来导一导,我们不想投这样的企业,因为是为了满足投资人的需求来临时性搞这些东西,而不是每天用这些方法来要求自己。这一点非常重要,我做创业之前也是在一个投资公司,我大概记得在AB轮,CEO要求我们按照上市公司的季度标准,都有自己的标准,我可以做的不好,但是应该用尺子来衡量,这是发生在2007年、2008年,今天应该更重视,而且国外那些Excel都是免费下去,咱们做SaaS 的企业CEO,有多少人看过,多少人真正用过,多少人搞得清楚什么叫信息收入,什么叫确认收入?这些东西都搞清楚了吗?怎么确认?这些东西都没搞清楚的话,在A、B轮是很困难的,投资人会质疑你执行的压力,我们基本上到这个阶段就差不多了,再往后看其他的投资人怎么想。

江澜:每次何总讲的特别好,到我这儿压力特别大,因为他们把我想讲的话都讲了,我得临时讲我该怎么办。我想讲一下我们对于创始人的判断,包括我们在选的时候会怎么选。最近在内部的交流里面,我做了一个内部的分享,我最近发现一个方法对我投向特别有帮助,就是跟创始人吃饭。以前是多开会,看数据、听他讲产品、看团队,完了之后作判断。但是我现在尽调的时候会约饭,会跟他聊天,包括生活、创业,创业之后遇到什么困难,怎么克服,家庭对他的帮助,或者支持、抱怨等等,为什么我会这样想?有些项目成功了,有些项目没有成功,有些项目做了一半,创始人有不同的反馈给到我。比如说有些人一开始对创业非常有激情,但是当创业觉得我们还有更高的高度,他没有达到,但是他已经比原来走了一段,还不错的话,他已经满足了。比如说我们觉得一个东西可以做到500亿,但是到100亿的时候觉得满足了,不走了,这种状态比较可惜。你看数据,在早期的时候看不出来,但是聊天可以聊出来,你可以知道他的顶在哪儿。

第二点,我们会看到有些人会遇到很多困难,放弃了,可能背景挺好的,一旦坚持坚持别人都做成功了,你怎么在中途放弃了呢?因为我家境特别好,创业太苦了,我不干了,就是这样的情况,这是看数据,看不出来的,吃饭吃不出来的。

后来我就发现,给了我很多很多正面、负面的反馈,虽然只是一两个小时的沟通,但是可以看到很多在数据,在理性判断之后的那些人情,那些对于一个人的人品的判断、格局的判断,还有生活的底线的判断和目标的判断,这是在一个饭局当中感觉到的,这就是为什么中国博大精深,吃饭就足够了。

所以从这里面我感觉到,跟投资者合作里面,我们是早期,我们也是从PreA到A轮,我们伴随企业会走5年、10年之久,相当于人生最关键时刻的同行者,跟顶尖项目一起成长。

我才能成为顶级机构、优秀投资人。

我对优秀创始人怎么判断他是优秀,这是对我非常重要的功课。创业人问我该怎么样融资,怎么样给投资人讲,我通常的建议就是有什么说什么,这对双方都是相互增进了解,相互看是否契合。有时候不是你不优秀,也不是我不优秀,可能就是我们不合适。我跟被投企业做下一轮融资的时候,你不仅在挑一个投资人,你在挑一个你的朋友,这个朋友要陪伴你走很长时间,他的价值会影响到你,你也会反馈给到他的人。如果你们聊不到一起,都不愿意沟通,不愿意吃饭,不愿意一起交换意见,那么你拿他的钱,钱有没有意义吗?有意义,但是它不是那么有意义。所以说到这里,我觉得不管是我们在选被投企业,还是被投企业在选投资机构,我们都会相互来看,可能我是女性,是不是气场合不合,能不能一起相互陪伴做十年的朋友,能否把自己的心打开,能够携手一起往前走。我就分享这些,感谢理解。

未来看好的项目

刘彭:谢谢,我觉得江总说的很好,侧面也说明以后跟江总吃饭,大家小心一点。其实三位都反馈一个重要的信息,中早期投资看项目看团队,看人,投资人会以多种角度考虑创始人。

时间不知不觉过了一个小时了,最后一个话题就是各位觉得未来一年或者两年,会有哪些比较看好的创业领域,类似于前两年火的灵活用工、数据中台这样的方向,你们比较看好的可以分享出来,供广大的创业者参考。

聂冬辰:我们觉得企业服务要跟着前端需求走,我们最近正在研究的像随着跨境的一些需求出现,所以可能跨境相应企业服务,是一个趋势上的事情,包括随着电商进一步的发展,大量新形态的物流相关的创业公司,也是越来越多很新奇的做法。所以在未来一段时间这两个大领域都还有机会,像刚才提到灵活用工、数据中台,从我角度来讲都是在趋势上的事情,都还蛮有机会的。

何沛:我一般是不看风口,风口的项目都避而远之,风口本身就是一个伪概念。创业与投资是一个长期的事情,所以一两年所谓的风口与热点,并不能说明什么,创业一定要有跑马拉松的精神,你要跑42公里,早期跑那么快没有用,到了后边没有力气了,所以要做好充分的准备。你看我们的基金,二期美元基金12年,为什么要设这么长?因为一个公司从创立开始到真正做成一个标志性的公司,没有10-12年是做不到,我们不要自欺欺人,要有打持久战的准备,这一点是非常关键的。

基于这样的时间跨度来看,机会非常多,因为企业需要无非就是一些需求,只不过我们用不同的技术手段、业务模式,在持续的迭代。你说ERP没有机会吗?一直都有,CRM没有机会吗?一直都有,包括企业微信在发展,基于企业微信,CRM要再干一一遍,包括钉钉、飞书,这都有机会。我个人比较看好的还有个人写作,我个人是一个写作者,我可以做到在任何地方都可以办公,只要有网络、电脑、Ipad、Iphone都可以办公。我比较期待的未来工作场景,可以一边打高尔夫球,一边工作,也可以坐在小河边,一边陪家人,一边工作。

我觉得在中国或者包括在今天世界的全社会,所谓的工作与生活平衡是不存在的,这是一个伪命题,工作与生活没有办法平衡,工作与生活就是结合在一起,工作就是生活,生活就是工作。只不过过去我非得到办公室才叫工作,在家、下班就不工作了吗?除非我睡着了,任何时间都在工作。所以凡是支持这样的场景的平台、工具、数据,我都非常感兴趣,都是极度看好。

另外行业化的软件,是一个巨大的机会。为什么呢?你做水平式的软件,更多的是通用的软件,因为你要试用不同的行业,把大家共性的东西抽象出来,不光有难度,而且巨头要做,这对创业者要求比较高。 而行业化软件是相对比较简单,了解清楚客户现在是怎么做,有没有可能线上把生意做了,如果可以的话,这就是一个巨大的机会。就像我们做垂直化基金,我们只投SaaS,坚持在一个点,坚持投入、坚持成长,不用三五年,就会成为最懂这个行业的人,那时候你的优势就出现了。所以我觉得垂直行业里面是有巨大的机会。

第三,有一定的技术门槛。因为今天来看信息透明,你指望做一个东西没有竞争力,来抄袭也好,模仿也好,会有一堆东西跟你做的一样。所以我认为你真正有很强的技术门槛,就是别人想做、想模仿,对不起,你没有我这样的人,只能干瞪眼。比如说我们投的循环智能就是这样的,创始人在NLP是世界级的学者,你想做,也做不到这个水平。比如说像我们投的(英)现在变成向量搜索引擎,名字都不知道是什么意思,它是有很强的技术门槛与一定的技术积累与实战经验的人才可以做的事情。这是有很大的机会。

江澜:我也想分享一下我们在关注的赛道,整个企业服务非常非常多,我们还是有侧重点的来看。首先我们工业互联网有很多很多,我觉得工业互联网未来是一个非常非常大的赛道,里面会长出非常优秀的企业,而今天工业互联网在非常非常早期,所以我们现在有国家支持,像很多大企业,不管是腾讯、阿里互联网背景,还是像华为、用友,相当于原来有软件背景,还是像海尔、美的,都做了开放性的平台,都把生态链放在上边。真的契合到小企业或者供应链其他的诉求,非常需要有更多好的优秀创业者把中间这一块的链条打通,所以这个地方仍然是我们关注的重点。

另外我们在看零售,我们会看到现在淘宝、京东、拼多多,已经占有我们线上的流量是非常集中,还有现在的一些私域流量,我们怎么把品牌主运营好自己的私域流量,运营好渠道与门店,把他们变成很大的信息化的闭环。因为过去这块没有信息化管理好,线上也没有真正运营起来,这块有很大的机会,不管是面对大品牌、中小品牌,作为线上渠道的扩充都有很大的帮助。

另外就是数字化驱动,过去我们很多是按照规则,按照经验,按照人、专家,全部变成数据分析、机器决策,不管你是工业、零售等等,都是可以适用的,这是一种思路。由于时间关系,我不多说了。

刘彭:再次感谢台上三位嘉宾做比较干的分享,谢谢!

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